Cómo liderar y motivar a tu equipo de ventas este 2020

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Liderar nunca ha sido fácil. Menos si se trata de un equipo de ventas. En parte porque es un área de la empresa que funciona con mucha autonomía y requiere que los agentes comerciales tengan cierta flexibilidad. Igualmente, éste es uno de los departamentos de la empresa a los que más se les exige. De su buena marcha depende, en gran medida, los resultados de la empresa. Pero ¿Cómo gestionar al equipo de fuerza de ventas de manera eficaz este 2020?.

El objetivo de un equipo comercial es sencillo, llegar a las ventas que se marcan, pero ¿qué es lo que necesitan para lograrlo? En primer lugar, deben contar con las herramientas adecuadas que hagan más fácil su trabajo y los motive. Otro punto clave es su preparación y conocimientos acerca del producto/servicio. Por lo tanto, es clave integrar en cualquier estrategia comercial elementos o técnicas que incentiven la motivación y la implicación.

Motiva a tu equipo

Igual que pasa con el resto de los departamentos de la empresa, tu equipo de fuerza de ventas necesita regirse por una estrategia de objetivos bien definida que logre mantenerlos motivados. Según explican en el diario económico Cinco Días, los vendedores funcionan con un sistema de incentivos. A más ventas, más bonus a final de mes. El objetivo de este sistema es que los trabajadores “se esfuercen más por alcanzar sus objetivos y que mejore así la rentabilidad de su actividad”.

En este tipo de sistemas, es imprescindible que tanto los objetivos como los bonus sean realistas. El agente comercial debe sentir ese objetivo como un reto que, además de motivarle sea posible y alcanzable. La clave está en ofrecer constantemente a tu equipo de fuerza de ventas un reto que sea motivador. En un estudio de PwC apuntan que el 22% de los millennials prioriza trabajar en aquellas empresas que les ofrecen retos profesionales y personales.

Tu deber como líder es conseguir entusiasmarles, sorprenderles e implicarles positivamente en las formaciones. Introduce un elemento WOW que haga que recuerden lo que han aprendido, y que te permita a ti detectar las brechas de conocimiento y actuar a tiempo.

Involúcrate con la fuerza de ventas

El dinero no lo es todo. Únicamente con los bonus no vas a conseguir que tu equipo de fuerza de ventas esté involucrado con el proyecto. Tu equipo quiere sentir que forma parte del proyecto, que su trabajo cuenta y que está ayudando a la buena marcha de la empresa.

En otras palabras, tu equipo quiere sentirse realizado en lo personal y en lo profesional. Para lograr este plus de involucración, el papel del líder es fundamental. Según apunta un estudio de BlessgindWhite un 25% de los trabajadores asegura que se sentiría más feliz profesionalmente hablando si su relación con el gerente fuera mejor, si tuviera mejor feedback y si supiera exactamente qué es lo que se espera de él.

Enseña a tu equipo a ver el valor diferencial del producto / servicio. Reúnelos y consigue de cada uno de ellos ese mensaje que transmitiría para diferenciarse. Ayúdales con tu experiencia y encuentra el valor diferencial con el que cada comercial se sienta cómodo. No sólo mejorarás sus resultados, sino que se sentirán más cómodos en su discurso.

Ponte a su disposición

De cada 10 lanzamientos de ventas solamente tiene éxito 1. Este mal resultado en el porcentaje muchas veces no depende del factor humano. Uno de los principales factores que provoca este bajo índice de conversión final es la visibilidad que tienen los productos en el punto de venta. El reto que se le encomienda al equipo de fuerza de ventas es conseguir que tu producto ocupe las posiciones más privilegiadas dentro del lineal de compra.

Para conseguir esta cierta prioridad en el lineal de ventas debes poner todos los recursos sobre la mesa y apostar por perfeccionar la implementación de tus productos en el punto de venta. En este punto necesitarás del apoyo de un grupo de expertos que logren asesorar y acompañar a tu equipo de fuerza de ventas para una mayor visibilidad en el lineal de compra. Tú trabajo, como líder, es brindarles toda esta información y ponerte a su disposición para que encuentren en ti un aliado que les ayudará a encontrar los objetivos comunes. Ten en cuenta que sí ellos se realizados estarán más motivados y, por tanto, trabajarán mejor

La clave está en ser su líder y no su jefe. Transmite los valores de la empresa a través del trabajo duro, escucha sus peticiones, valora su esfuerzo y demuéstrales con el ejemplo cómo se pueden lograr los objetivos si se sienten implicados con la empresa y sus valores.

Conseguir la implicación de todo un equipo de ventas va más allá de centrarse en el mero hecho de vender, pasa por proporcionar a todos los miembros cierta independencia, capacidad y sentido de pertenencia al grupo.

Tus agentes comerciales necesitan las herramientas adecuadas

Además de poner a disposición de tu equipo de agentes comerciales la información que ellos necesitan para mejorar la eficiencia de sus visitas comerciales, también deberás proporcionarles los recursos tecnológicos adecuados.

El objetivo de estas innovaciones es mejorar en la rentabilidad del equipo comercial en el punto de venta. Se trata de que el equipo de fuerza de ventas sepa, en todo momento, qué es lo que necesita cada producto para aumentar las posibilidades de éxito y, en consecuencia, la motivación de tu equipo comercial crezca.

La venta digital es algo que ningún director comercial debe pasar por alto. En la actualidad, el proceso de digitalización obliga a las empresas a integrar dentro de sus estrategias herramientas que fomenten las ventas a través de este canal.

Digitalizar ciertos procesos nos permite ofrecer una mayor autonomía a nuestros clientes, ellos deciden cuándo, cómo y cuánto, pero además conseguimos tener una mejor trazabilidad de su comportamiento que nos ayudan a tomar decisiones más inteligentes.

La comunicación es la clave

Los retos anteriormente mencionados deben responder a una estrategia bien coordinada y planificada. Proporcionar feedback constante a todos los miembros del equipo de fuerza de ventas te asegura un cierto grado de motivación e implicación por parte de tus agentes comerciales con el proyecto. Un agente comercial quiere sentirse parte integral del proyecto y saber que de su trabajo depende la marcha de cada campaña.

Liderar no puede limitarse a dar directrices o controlar los KPI’s de un equipo. Liderar implica ir siempre un paso por delante para que el resto de tu equipo sepa cuál es la dirección que hay que tomar. Para ir un paso por delante hay que dar ejemplo, conocer el terreno y ser capaz de solucionar posibles contingencias que puedan surgir.

Debes incidir en tu equipo de forma positiva, que se sientan parte esencial de la estrategia y que su trabajo aporta valor, que efectivamente es la realidad. Conviértelos en consultores expertos de un producto, servicio o temática. Dales la máxima información para que ellos se sientan seguros y puedan crear un argumentario de venta inteligente y alineada a la empresa. Anímalos a fomentar las relaciones a largo plazo con sus clientes, si ellos los consideran expertos acudirán a pedir consejo y fortalecerá su relación.

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