ALEGATO E INDAGACIÓN
Dos términos que parecen sacados de un tratado de abogacía, o de un
pleito jurídico, donde se pretende mostrar la culpabilidad o inocencia de
alguien, sin embargo lo usamos frecuentemente en nuestra vida
cotidiana sin quizás hacernos consientes de que uso les damos, en
nuestro ámbito del Coaching tienen el sentido de un autentico y
respetuoso interés por conocer profundamente las formulaciones, ideas,
propuestas del interlocutor como un “legitimo otro”, y de igual manera,
presentar o exponer los puntos de vista propios con eficiencia
En nuestro transcurrir rutinario ya sea en el trabajo, en nuestra
profesión o en nuestros negocios, es muy común vivir “debajo de la
línea”, culpando, excusando y siendo negativos de las circunstancias que
nos rodean y convirtiéndonos en las victimas de todo y de todos, y estos
términos los utilizamos de manera errónea atropellando a todo lo que se
nos cruza en el camino, siempre dando explicaciones y excusas de
porque nos pasan las cosas
Adentrándonos en la utilización de estos términos, cabe la pregunta
¿Cómo dar a conocer mis puntos de vista, opinión o perspectiva?,
llamado alegato, ¿Cómo profundizar en la perspectiva de los otros?
Llamada indagación, ¿para qué hacer esto?, ¿para qué me sirve?, la
utilización adecuada de estos términos me sirven sobre todo para no
quedarnos con improductivas conversaciones o con malos sabor de boca
y cargados de juicios negativos sobre las cosas que están pasando,
además de postergar la toma de decisiones o aun peor tomar decisiones
de las cuales nos podremos arrepentir o equivocarnos
El aprender a dar nuestros “alegatos”, siempre utilizando la primera
persona es una herramienta muy poderosa, ya que estaremos dando
nuestra interpretación y descifrando como nos sentimos con tal o cual
situación que se presenta, es importante en un alegato identificar y
clarificar cuales son nuestros sentimientos y emociones al respecto, sin
emitir juicios sobre las otras personas, sobre todo si las demás personas
no están entrenadas para recibir juicios en una conversación.
En el mundo de los negocios, para obtener y sustentar una posición
competitiva, sobre todo en una negociación que en ocasiones se dan
todos los días, necesitamos combinar nuestros conocimientos técnicos
(hard skills) con el de los demás en sinérgica y establecer procesos de
comunicación efectiva y principalmente estos procesos se basan en el
arte de equilibrar en forma productiva el exponer y el indagar (soft
Skills).
En una conversación, si una o más personas acuerdan en sus
apreciaciones no hay ninguna dificultad, pero cuando las
recomendaciones son distintas y existe discrepancia entre los
interlocutores, entonces es cuando hay que profundizar e investigar
sobre las posiciones de los demás, sobre todo escuchar las diferentes
opiniones y entender las diferentes interpretaciones, es cuando la
utilización del alegato y de la indagación da frutos tanto en la relación
como en la interpretación de lo acontecido
Leonardo Wolk en su libro Soplando Brasas nos indica:
Alegar Productivamente es presentar o exponer nuestras opiniones o
juicios, propuestas, ideas, abriendo a la consideración de los otros el
proceso de razonamiento que nos llevo a x datos o a x conclusiones
Indagar Productivamente es no solamente informarnos adecuadamente
de una exposición, sino también colaborar con aquel que hace su
presentación, interesándonos auténticamente por sus opiniones y
ayudándolo activa y honestamente a través de su proceso de
razonamiento
Leonardo Wolk nos propone una secuencia para el alegato productivo
(presentación de una opinión, idea propuesta, proyecto, etc)
1. Formular la opinión
2. Exponer datos, observaciones, ejemplos
3. Estándar y proceso de razonamiento
4. Objetivo, preocupación, incumbencia
5. Propuesta concreta de acción
6. Verificar nivel de comprensión e indagar al interlocutor
En el punto número uno hay que responsabilizarnos, apropiarnos de la
opinión. Es un principio básico de la humildad, en la que declaro que lo
expresado no es “la” verdad sino “mi” verdad, es “mi” perspectiva
A continuación daré a conocer todos los elementos que constituyen el
soporte en el que se basa mi opinión y/o conclusión.
En el siguiente punto expresaré cuál es el estándar desde cual parto y el
proceso de razonamiento que me lleva desde esos datos a las
conclusiones y opiniones que he expresado
En el punto No. 4 es el “para que”, cuál es el interés particular, el
objetivo o en otras palabras cual es mi incumbencia en lo que se esta
exponiendo
Basado en todo lo anterior, punto No. 5, recomendare todas las
acciones, que desde mi punto de vista y entender, nos podrán
aproximar a los objetivos expuestos
En el siguiente punto No. 6 verificar si la exposición ha sido suficiente y
clara, he invitar a los interlocutores a participar activamente mediante,
realizando las siguientes indagaciones ¿Cuál es su opinión al respecto?,
¿existen datos y/o observaciones que no he considerado?, ¿hay algún
error en el proceso de razonamiento que he utilizado?, ¿consideran que
hay alguna otra acción que pueda ser productiva y conduzca a los
mismos objetivos?
Indagar Productivamente (informarnos de otras interpretaciones y
perspectivas y colaborar con la exposición de otros)
1. Escuchar con autentico interés y aceptar respetuosamente
(aunque no se acuerde con lo expresado)
2. Solicitar datos, observaciones, ejemplos, etc
3. Preguntar por estándares y analizar el proceso de razonamiento
4. Objetivos, deseos, etc
5. Indagar propuestas
6. Reflejo comprensivo y alegato productivo, propositivo y
colaborador
Podrán darse cuenta que este proceso es un espejo del anterior, solo
que desde la perspectiva del que escucha, es muy importante mantener
vivo el deseo de colaborar y aprender, no utilizar lo dicho para
descalificar al otro, es recomendable no entrar en este proceso si no
tiene interés genuino en el tema o problema.
Estos pasos se deben de practicar, dado que cada conversación puede
presentar diferentes retos o diferentes interlocutores, no es necesario
que se haga el proceso lineal, Usted aprenderá con la practica como
utilizarlos, un aspecto sumamente importante es practicar la “escucha”,
quizás es el elemento más importante en este proceso.
Una vez que hayamos acordado con nuestro interlocutor la comprensión
podremos desde el alegato productivo, agregar elementos, señalar
aspectos no considerados, mostrar desacuerdos y / o simplemente dar
inicio a un dialogo productivo orientado al aprendizaje y la acción.
Estos dos elementos ALEGATO E INDAGACIÓN son utilizados
ampliamente en un proceso de Coaching, los invito a indagar más sobre
lo que un programa de Coaching puede hacer por Ustedes, por lo pronto
quedo a sus órdenes y pueden escribirme en
rcruz@formulaenlosnegocios.com.mx
